Varios factores plantean desafíos al modelo actual de comercialización de granos, y las cerealeras tradicionales tendrán que transformarse rápidamente si quieren tener éxito, según describe un nuevo informe de Rabobank.

El reporte, “Almacenamiento de granos y desafíos para la comercialización tradicional de granos en los EEUU”, asegura que no son solo la mayor capacidad de almacenamiento de los establecimientos y los patrones de comercialización del productor las razones que ponen en duda la viabilidad a largo plazo del modelo de comercialización existente. Esas razones son las excusas que dan a menudo las compañías de granos, grandes y chicas, para explicar sus bajos beneficios.

Stephen Nicholson, analista senior de granos y oleaginosas de Rabobank, dice en el informe que la situación es mucho más compleja.

“La concentración de activos en la originación de granos y la capacidad de almacenamiento de las principales compañías, el aumento de la competencia por el grano por parte de muchos usuarios finales, actores del sector con diferentes objetivos y modelos de negocios, el aumento de la competencia en los negocios de exportación y un mayor numero de jugadores ágiles, son los principales factores que influyen en la pérdida de márgenes de las cerealeras”, escribió Nicholson en el informe.

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Un número menor de productores está controlando un gran volumen de grano y efectivamente está partiendo los acopios al medio. Como tales, controlan la producción, la logística y el almacenamiento, según el informe, y se han convertido en proveedores directos de los procesadores y las instalaciones de exportación.

“En otras palabras, se convierten en un competidor directo de los ABC”, dice el informe.

Al mismo tiempo, las principales compañías de granos están controlando una gran parte de los activos de originación de granos. Sin embargo, todavía están experimentando desafíos de rentabilidad.

Existe una mayor competencia por el grano con procesadores, exportadores, grandes explotaciones ganaderas y terminales de exportación que compiten por el cereal.

Los nuevos participantes del mercado están ubicados estratégicamente y pueden atraer producto pagando precios más altos para evitar al elector local.

“Estas instalaciones tienden a ser más flexibles, ágiles, oportunistas y satisfacen las necesidades de los mercados especializados”, señala el informe.

Nuevos jugadores han ingresado al mercado de granos de EEUU. con el objetivo de abastecer a su país de origen. Los ejemplos incluyen la compra de Noble Grain y Nidera por parte de Zen-Noh y COFCO.

El aumento de la competencia en los mercados de exportación es otro factor. Más producción de granos y oleaginosas en Brasil y el Mar Negro están desafiando el estatus de exportación de los Estados Unidos y reduciendo los precios de las exportaciones de commodities en el mercado mundial.

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Las soluciones para el negocio de comercialización de granos probablemente se encontrarán fuera del sector, dijo Nicholson.

Agregó que el futuro incluirá productores que controlen más de la cadena de suministro y una relación contractual más estrecha entre el productor y el usuario final.

Para seguir siendo relevantes, los originadores / manipuladores / comerciantes de granos tendrán que simplificar sus modelos de negocios, restablecer la confianza con los clientes productores, aumentar la trazabilidad, tener relaciones más cercanas con los clientes, estar más orientados al servicio al cliente y ser flexibles.

Nicholson tiene una lista similar de cómo las compañías de granos tendrán que responder a un nuevo entorno de comercialización. Tendrán que mirar más allá de su negocio principal del cereal y expandirse a lo largo de la cadena de valor, por ejemplo, para procesar o convertirse en una empresa de alimentos totalmente integrada.

Tendrán que adaptarse a la digitalización en los establecimientos y en la cadena para entregar un valor adicional, dijo Nicholson. Las empresas también deben prepararse para una mayor trazabilidad del campo a la mesa y optimizar las redes de activos de la originación de grano y la capacidad de almacenamiento.

Por último, deben evaluar las opciones de financiamiento para el almacenamiento de granos en las granjas, especialmente en la medida que sea necesario transportar más soja en los EEUU.

“El mercado está cambiando cómo y hacía dónde se mueve el cereal y, por lo tanto, están cambiando los modelos de negocios de las compañías de granos”, dijo Nicholson. “A medida que cambien sus modelos de negocios, los activos desplegados cambiarán, la propiedad de los activos cambiará y, en última instancia, también lo harán los precios pagados y recibidos. Estos cambios apenas están comenzando”.